С начала 2015 года в компании «MOON» открылась «Развивающая площадка» для торгового персонала розницы, на которой обучаются комплексным навыкам продаж.
В феврале 2015 года прошёл тренинг «Продавать дорого» в С-Петербурге. Эта тема является актуальной и востребованной, особенно в рознице. Запросы настолько частые, что задаёшься вопросом:
— кто может продавать дорого,
— какие техники использует человек, чтобы продавать дорого
— что является мотивом для таких продавцов?
Продажа – это процесс взаимодействия продавца и покупателя, при котором происходит обмен выгодами.
Многие компания достигают успеха и завоевывают признание благодаря тому, что обладают широким спектром конкурентных преимуществ, способных удовлетворить потребности любого клиента.
Именно уровень продаж во многом определяет успешность компании в целом. Важно, чтобы купив товар в нашем салоне/магазине, покупатель был доволен покупкой и качеством обслуживания. Важно, чтобы люди захотели прийти в наши салоны/магазины во второй и в третий раз, чтобы они рекомендовали нас своим друзьям и знакомым.
Принимая продавцов на работу, мало, кто обращает внимание на такую компетентность, как ассертивность (способность сохранять эмоциональное равновесие, позитивность). Данную компетентность необходимо рассматривать на ранних этапах подбора кандидатов на позиции линейных специалистов по продажам и работе с клиентами, именно значения по шкале «эффективность продаж», «ассертивность» — является одним из ключевых для принятия о пригодности того или иного кандидата к деятельности, связанной с продажами.
Ассертивность — это умение отстаивать свои границы, защищать свои интересы и цели, сохраняя уважение к другим людям. Настоящая ассертивность не имеет ничего общего с агрессивностью.
Давайте вспомним мультфильм «Крылья. Ноги. Хвост» и ответим на несколько вопросов, чтобы понять, почему способность человека не зависеть от внешних влияний и оценок, самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него, важна:
— Как часто мы поддаемся влиянию других людей, предварительно не оценивая, в чем наша личная выгода?
— Как часто у нас возникает желание воздействовать на других, подчинить других нашим собственным желаниям?
— Все ли участники остаются довольны по итогам таких взаимоотношений? — Как вы считаете, на сколько такие отношения продуктивные?
— Когда мы продаем, нам важно, чтобы наши взаимоотношения с покупателем были взаимовыгодными?
В обычной жизни модель поведения большинства людей тяготеет к одной из двух крайностей: пассивности либо агрессии.
В первом случае человеком, который добровольно принимает на себя роль жертвы, руководит неуверенность в себе, страх перед лицом перемен или, наоборот, опасения потерять то, что уже нажито. Во втором — явное или завуалированное желание манипулировать окружающими, подчиняя их своим интересам. Агрессор руководствуется принципом «ты мне должен, потому что я сильнее», жертва — «ты мне должен, потому что я слабый, а слабых нужно поддерживать».
В отличие от этих двух распространённых типов коммуникации ассертивное поведение (assertiveness) опирается на кардинально иной принцип: «я тебе ничего не должен, и ты мне ничего не должен, мы партнёры».
Дорогая продажа начинается с продажи себя. Как произвести впечатление человека, занимающего партнерскую позицию?
Из чего складывается наше впечатление о человеке?
- Как одет – его внешний вид
- Как себя ведет – осанка, походка, позы
- Как говорит – громкость голоса, четкость речи
- Что говорит – речевые обороты
Попробуйте сформулировать и записать три самых важных критерия, на основании которых вы делаете выбор «продавать дорого».
Чаще всего мы формулируем то, что близко нашему менталитету, но не продажам. Эти слова вы озвучиваете на тренингах, в общении и продажах бедности – «компромис», «ему помогла», « я хотела», — это слова слабых и слабый человек оправдывает свой проигрыш и сдачу интересов
— своей любовью к людям,
— природной добротой,
— личным альтруизмом
— своим «выбором»
Но это ложь.
Редко кто формулирует из вас слова «потребность», «их ожидания», «выгодно» стоимость вообще не вошла в список. У успешных — стоимость являлась не единственным критерием. Т.о., когда мы совершаем покупки, мы не ориентируемся только на стоимость, для нас всегда важны еще и другие критерии.
Что мы продаем? – Мы продаем выгоду!
Например:
Вы пришли в туристическую фирму, чтобы оформить путевку. Сформулируйте ваш запрос.
Опишите вариант, соответствующий запросу покупателя/клиента. А теперь, задавая уточняющие вопросы, покажите ему его скрытые дополнительные потребности.
Часто возникает ситуации, когда покупатель/клиент не озвучивает те потребности, которые были для него важными? Вы забыли про них или просто не осознавали их важность.
Зачастую покупатель/клиент неверно (не полностью) формулирует запрос, потому что не осознает (не знает) все выгоды, которые ему нужно получить. Задача профессионала – определить, какие выгоды важны покупателю, и предложить ему эти выгоды
Предлагая клиенту товар/услугу более высокой стоимости, мы предлагаем ему выгоды, которые удовлетворяют его скрытые потребности.
Экономя деньги покупателя, мы лишаем его возможностей. Когда он осознает эти лишения, как думаете, какие эмоции он будет испытывать по отношению к продавцу?
Запомните! Экономия средств не является выгодой, выгодой является удачное вложение средств.
Выяснение потребностей – это самый важный подготовительный этап, который дает нам возможность продавать дорого. Не выявив потребности, мы не знаем КАК продавать, у нас нет аргументов.
Задавая вопросы, мы можем не только выявлять потребности, но и формировать их. Покупатель должен ЗАХОТЕТЬ купить дополнительные выгоды.
Чтобы продавать дорого каким менталитетом, настроем необходимо обладать?
№1. Умение рисковать. Рисковать осознанно и оправданно
№2. Все, что происходит в моей жизни — моих рук дело.
№3. Способность к устойчивости.
№4. Энергичность и заряженность
№5. Целеустремленность
№6. Эластичность
№8. Инициативность
№7. Коммуникабельность
Важен Ваш внутренний позитивный настрой. Результатом личного самонастроя будут:
— вера в свои силы (я сумею достигнуть хороших результатов);
— вера в Компанию (мы предлагаем достойный товар);
— вера в продаваемый вами товар (покупатель сделает выгодное приобретение);
— вера в своего покупателя (он захочет у меня приобретать);
Желаю Вам успехов в ДОРОГИХ ПРОДАЖАХ! Эксперт успешных решений Китаева Татьяна
www.kitaevat.ru