Серия Тренингов : «ДИАЛОГИ или КАК расширить клиентскую базу холодными звонками»

Весь октябрь риэлторы учатся совершать «холодные звонки»

Тема такая нелюбимая….”холодные звонки”, но меня она увлекла, ушла в новые приёмы 3D восприятия….Главным преимуществом, которого является наглядность конечного результата!

Холодные звонки действительно имеют меньшую эффективность, чем горячие или входящие звонки. И это вполне закономерно, клиент уже хочет купить, он осознает потребность и готов к покупке, а контактное лицо по холодному звонку часто не знает ни о вашей компании, ни о продукте. Возможно, для кого-то будет оскорбительно, но виноваты в жутком отношении к холодным звонкам именно руководители, которые:

  • Не обучают качественно совершать холодные звонки;
  • Заставляют из-под палки совершать звонки;
  • Заставляют слепо следовать сценариям или работать вообще без сценариев, скриптов;
  • Не формируют качественную базу для звонков.

В компании “Бэст на Петровке” обучение технике холодных звонков новичков и опытных риэлторов это одна из основных задач продаж. Я выделю три основных блока в обучении холодным звонкам:

  • Психологическая подготовка – да, да, этому тоже нужно учить, , но на этом нельзя зацикливаться;
  • Создание нестандартных подходов к звонкам – как только ты пошел по стандартному шаблону и тебя начали ассоциировать со стадом звонарей – пиши пропало. Поэтому нестандартный, ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ сценарий это залог успеха любого звонка, ну почти любого;
  • Создание поводов установления контакта – продать услугу сложно незнакомому человеку, так вот, чтобы стать своим и нужны общие темы для обсуждения и к ним нужно быть готовым…., а это потребности клиента!!!

Нет выгоды? Значит, учимся извлекать пользу!

Те, кто продаёт, не использующие в общении с клиентами «язык выгоды», продают «вслепую», полагаясь на удачу, но их шансы на успех очень близки к нулю.

«Язык выгоды» – это термин, используемый в продаже, часто его еще называют «язык клиента». Понимание и использование в работе с клиентами «языка выгоды» является для продавцов самым необходимым навыком. Довольно часто успешный продавец отличается от неудачного продавца только пониманием и умением применять на практике «язык выгоды»

ЗАПОМНИТЕ:
1. Клиенты не приобретают товары или услуги, они приобретают обеспечиваемые ими решения
2. Клиенты совершают покупки по своим причинам, а не по причинам продавца
3. Если клиенту необходим конкретный продукт, но он не видит в нем ценности, его реакция всегда будет такой: «Дорого! Слишком дорого!»
4. Перед тем как расписывать клиенту предлагаемые выгоды, следует выявить его потребности
5. Предлагайте те выгоды, которые интересуют (важны) для клиента
6. Презентуя свою услугу или компанию, используйте комбинацию ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)

Выгода – это то, что получает / извлекает, для себя клиент благодаря преимуществу, обеспечиваемому характеристикой.
Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время или средства, а иначе это не выгода.

Всем удачи и радостных свершений!
Ваш навигационный достигатор Татьяна Китаева